[ Pobierz całość w formacie PDF ]

do celu staną się podwaliną jego sukcesu. Ono nie jest krnąbrne czy nieposłuszne. Jest
niezależne i pełne zaangażowania w dążeniu do celu . Pacjent wygrywa, bo przestaje
psuć sobie relację z dzieckiem, dziecko wygrywa, bo zyskuje akceptację rodzica.
Dlatego obudowujesz swoją propozycję, tworząc działającą na bieg myśli, emocje,
podświadomość i świadomość prezentację.
Wracając do wzmacniania Twojej propozycji, gdy przedstawiasz żądanie, to w tym
momencie atrakcyjność Twojej propozycji może już zblednąć, podczas gdy liczba,
którą prezentujesz, świeci pełnym, złowrogim blaskiem. Aby trochę przyćmić ten
blask,  zaświeć ponownie propozycję, podsumowując w paru słowach wszystko, co
klient otrzymuje w zamian za swoje pieniądze:
Podsumowując, już za miesiąc wyjeżdża Pan stąd nowiutkim, srebrnym Porsche, z
czarną skórzaną tapicerką, pakietem luksusowych dodatków, otrzymuje Pan
dodatkowo komplet zimowych opon, 2-letnią gwarancję, ubezpieczenie, pakiet
assistance, kartę klubową Porsche, miniaturową, metalową replikę Porsche dla
synka, T-shirt dla żony z logo Porsche, zaproszenie na 3-dniowy kurs
zaawansowanej jazdy sportowej Pańskim samochodem i breloczek do kluczy z logo
firmy. Wynegocjowana przez Pana cena wynosi tylko X.
Nawet jeśli wcześniej wszystko to powiedziałeś i spisałeś w umowie, warto
powtórzyć to jeszcze raz. Słowa nie kosztują, a mogą złagodzić szok cenowy!
Właściwe słowa wypowiedziane w odpowiedniej chwili mogą decydować, czy klient
powie: Super, przemyślę to jeszcze raz i zadzwonię jutro czy raczej zażąda: Proszę
mi dać długopis! i złoży podpis na umowie.
Jako handlowiec uważasz, że tak poważnych decyzji ludzie nie podejmują
emocjonalnie i pod wpływem impulsu? Zdziwiłbyś się, gdybyś wiedział, ile razy
klient odszedł, nie kupując, właśnie z powodów czysto psychologicznych, z powodu
paru słów powiedzianych lub niepowiedzianych w stosownym momencie.
IX
Narzędziownia
Poniżej szczegółowo przedstawię techniki, które możesz wykorzystać do osiągnięcia
celów potrzebnych na poszczególnych etapach perswazji, jeśli jednak chcesz, aby te
techniki dały rezultaty, musisz je wytrenować.
Etapy perswazyjnej komunikacji:
Przyciągający uwagę tytuł
Twoje pierwsze słowa wypowiedziane do pojedynczego klienta, do grupy klientów
podczas prezentacji grupowej, nagłówek twojej strony WWW, broszury, ulotki lub
zdanie w okienku Temat w e-mailu są reklamą Twojej reklamy. Ogłoszeniem dla
Twojego ogłoszenia. Ich zadaniem jest ściągnięcie uwagi klienta i przekonanie go do
poświęcenia kolejnych kilku lub kilkunastu sekund początkowej części Twojej
prezentacji.
Jeżeli to się nie stanie, to nawet najbardziej atrakcyjna dla klienta propozycja i
profesjonalna prezentacja tej propozycji nie dotrą do celu. Nikt ich nie przeczyta.
Twój wysiłek włożony w przygotowanie trafi w próżnię.
Doskonale zdają sobie z tego sprawę copywriterzy zatrudnieni w prasie brukowej,
którzy są mistrzami w konstruowaniu przyciągających uwagę tytułów i nagłówków.
Pobawmy się w podglądanie ich warsztatu, ponieważ można się od nich wiele
nauczyć. Jednak nie chodzi tu o dosłowne naśladowanie ich brukowej  poetyki ani
też o odwoływanie się do najniższych instynktów. Jest to tylko jeden ze sposobów
przyciągnięcia uwagi. Na szczęście nie jedyny. Zresztą czy możesz sobie wyobrazić
nagłówek w rodzaju:
 Krwawa jatka w czasie orgii na centralnej ulicy w biały dzień byłaby mniej
sensacyjna niż wysokie oprocentowanie lokat w naszym banku! .
Wątpię, aby jakiś bank sięgnął po takie środki w celu przyciągnięcia kapitału.
Chociaż...
Jednak równie skutecznie, jak sensacyjna i przesadzona treść nagłówka, działa
naciskanie innych  guzików w podświadomości klienta. Pojawia się szereg pytań.
Jakie to są  guziki ? Jak stworzyć nagłówek, który magnetycznie przyciąga uwagę
klienta? Dlaczego tylko niektóre nagłówki i tytuły wzbudzają ciekawość i zmuszają do
przeczytania pierwszych zdań? Uważaj! Zamierzam Ci zdradzić nowy sposób pisania
nagłówków, który gwarantuje przyciągnięcie uwagi czytelnika. Osobiście
sprawdziłem, że to działa. Znajomi śmiali się, gdy pokazałem im napisane przeze
mnie ogłoszenie, ale gdy zobaczyli stosy zamówień...
Jak bardzo rozbudziłem Twoją ciekawość? Co to za  guziki ?!
Właściwie już Ci odpowiedziałem za pomocą zadanych powyżej pytań. Użyłem
najbardziej sprawdzonych wzorców nagłówków, które wielokrotnie  zarobiły
miliony, niezależnie od tego, co reklamowały.
Zacznijmy od tego, że stykając się z Twoją propozycją, czytając Twój nagłówek,
odbiorca, klient nieświadomie szuka odpowiedzi na podstawowe pytania:
Przeczytaj poniższy nagłówek, reklamujący jakiś rodzaj nowego kosmetyku. Jest to tak
zwany  klasyk zamieszczony w American Heritage Book of Advertising i treściowo
może brzmieć trochę  niedzisiejszo , ale struktura, na której jest oparty, pozostaje
nieśmiertelna.
 W jaki sposób nowe odkrycie uczyniło z przeciętnej dziewczyny piękność .
Nagłówek, jak i reszta marketingu, adresowane są do młodych kobiet. Czy odpowiada
na pierwsze, nieświadomie zadawane sobie przez  dziewczynę pytanie:  Jak to się [ Pobierz całość w formacie PDF ]