[ Pobierz całość w formacie PDF ]
szczęście, nadzieję, dumę, chlubę, zainteresowanie potrzebami, zain-
teresowanie rozwiązaniem problemu, poczucie wartości, odwołanie się
do marzeń, uświadomienie potrzeb, otwartość. Należy więc ustalić, jakie
stany emocjonalne chcesz wywołać u Twoich słuchaczy, aby zrobili to, co
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE darmowy fragment kliknij po więcej
Ï% str. 34
Jan Batorski
założyłeś, i równocześnie by było to naturalną koleją rzeczy, moty-
wowaną głębokim przekonaniem. Najlepiej, jeżeli uwzględnisz trzy do-
niosłe etapy:
CH dokonania zmian.
WIARA, że ta zmiana jest możliwa.
PODJCIE DECYZJI WYKONAWCZEJ.
Najogólniej celem prezentacji jest wywarcie znaczącego wpływu na od-
biorców. Najbardziej ambitnym celem jest przekonanie słuchaczy do pod-
jęcia działania, a dokładniej wywołanie stanu potrzeby zmian statusu
finansowego, w którym będą oni przekonani, że prezenter jest dla nich
darem niebios i z pełnym zaufaniem podążą za jego sugestiami.
Aby ten cel osiągnąć, uprzednio odpowiedz sobie na następujące pytania:
Ï% Czego oczekujesz po tym procesie (spotkaniu, prezentacji? Co chcesz
uzyskać?
Ï% Czego pragnÄ… Twoi sÅ‚uchacze?
Ï% Jakie jest minimum korzyÅ›ci, które pragniesz odnieść?
Ï% Jakie problemy mogÄ… pojawić siÄ™ po drodze?
" Jak sobie poradzisz z każdym z nich i jak, jeśli to możliwe, przed-
stawisz je słuchaczom z perspektywy korzyści?
" Jak zakończysz cały ten proces?
Ostatecznie uściślając, zauważmy, że niejawnym celem prezentacji biz-
nesowej jest:
wytworzenie u uczestników stanu niepohamowanego pragnienia zmia-
ny statusu finansowego, a pragnienie to ma być większe od pragnienia
posiadania pieniędzy potrzebnych do tej zmiany;
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE darmowy fragment kliknij po więcej
Ï% str. 35
Jan Batorski
wywołanie stanu szczęścia wynikającego z faktu, że uczestnicy mają
przed sobą postać, która może to pragnienie spełnić.
Celem jawnym jest natomiast pomyślność finansowa słuchaczy. Treść tak
sformułowanego celu może być następująca:
Mogę dzisiejszego dnia zrobić dla państwa coś, czego nie zrobi inny czło-
wiek na świecie. Wierzę, że potrafię zarobić dla państwa pieniądze. Mogą
państwo tylko zyskać. Nie obiecuję, że będą państwo bardzo bogaci, ale
gwarantuję, że nigdy nie będą państwo biedni. Hołdujemy bowiem
zasadzie: mniej obiecujemy, więcej dajemy .
Aby można było powyższe cele osiągnąć, prezentacja musi być istotnym
wydarzeniem emocjonalno-poznawczym, ukierunkowanym na dokonanie
zmian korzystnych , tzn. ma złapać za serce, wzruszyć do łez, nato-
miast sam prezenter musi być przepełniony entuzjazmem potrafiącym
zarazić potencjalnego klienta. Prezentacja biznesowa to prospecting.
Nie próbuj więc nic sprzedawać! Twoim zadaniem jest zaciekawić, zain-
trygować, przekonać, nakłonić, zaniepokoić i pozostawić z tym niepoko-
jem na dwa, trzy dni. Pózniej koniecznie musisz do wszystkich zadzwonić
i zaproponować indywidualne spotkanie, na którym przeprowadzisz in-
dywidualną analizę potrzeb. Aby cele te mogły być osiągnięte, powinie-
neś uprzednio doprowadzić do sytuacji, w której obie strony (prezenter i
rozmówcy) będą uważać, że odniosły sukces.
Określanie celów szkolenia na piśmie
Pomocne w uniknięciu ewentualnych błędów jest użycie czasowników
określających czynność.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE darmowy fragment kliknij po więcej
Ï% str. 36
Jan Batorski
WIADOMOZCI: określ, sformułuj, rozpoznaj, zapisz, przypomnij sobie,
uświadom sobie, podkreśl, wybierz.
ZROZUMIENIE: rozpoznaj, uzasadnij, wybierz, wskaż, zilustruj, przed-
staw, nazwij, sformułuj, wyjaśnij, oceń, sklasyfikuj, dostrzeż.
ZASTOSOWANIE: przewidz, wypunktuj, znajdz, przedstaw, wykonaj, wy-
bierz, powtórz, oblicz, zastosuj, przedstaw, stwórz, oceń, wyjaśnij.
ANALIZA: przeanalizuj, określ, podsumuj, skrytykuj, wybierz, oddziel, po-
równaj, przeciwstaw, uzasadnij, rozwiąż, podziel, rozróżnij.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]